Comment calculer le Revenu récurrent mensuel (MRR) ?

1. En résumé

• ➜ Le MRR (Monthly Recurring Revenue) correspond au montant mensuel normalisé des revenus récurrents issus notamment d’abonnements ou de contrats récurrents.
• ➜ Il permet de suivre la stabilité et l’évolution des revenus récurrents, indépendamment des ventes ponctuelles.
• ➜ Le MRR correspond, en pratique, à la somme des revenus récurrents mensuels normalisés associés aux abonnements retenus dans son périmètre de calcul.
• ➜ Sa décomposition en New MRR, Expansion MRR, Contraction MRR, Churned MRR et, le cas échéant, Reactivation MRR permet d’identifier les leviers de croissance et les sources de perte.
• ➜ Son suivi régulier facilite le pilotage de l’activité et contribue aux prévisions financières ainsi qu’à l’analyse de la performance d’une entreprise à revenus récurrents.

2. Qu’est-ce que le MRR ?

Le Monthly Recurring Revenue (MRR), ou revenu mensuel récurrent, correspond au montant mensuel normalisé des revenus récurrents générés notamment par des abonnements ou des contrats récurrents. Il est particulièrement utilisé dans les modèles économiques reposant sur des revenus réguliers : SaaS, plateformes d’abonnement, box mensuelles, services de maintenance, etc.

Le MRR constitue un indicateur de gestion permettant d’estimer le niveau de revenus récurrents associé à la base de clients actifs à un moment donné. Il aide notamment à suivre la stabilité et l’évolution de l’activité dans le temps.

Une différence importante avec le chiffre d’affaires global

• ● Chiffre d’affaires (CA) : indicateur comptable déterminé conformément aux règles comptables applicables, notamment à partir des ventes de biens et de services réalisées par l’entreprise.
• ● MRR : indicateur de gestion qui normalise sur une base mensuelle les revenus récurrents retenus dans son périmètre de calcul afin d’en suivre l’évolution.

Un MRR stable ou en progression peut améliorer la visibilité sur les revenus récurrents futurs et faciliter la planification financière. Il ne constitue toutefois ni une garantie de revenu ni une prévision certaine des encaissements à venir.

Ce que le MRR inclut et ce qu’il exclut généralement

Peuvent notamment être inclus dans le MRR :

• ● Les abonnements mensuels, par exemple un logiciel facturé 30 €/mois par utilisateur ou par compte.
• ● Les contrats annuels convertis en équivalent mensuel, par exemple 1 200 € par an, soit 100 €/mois.
• ● Les options ou suppléments facturés de manière récurrente, par exemple 10 €/mois pour un module supplémentaire.

Sont généralement exclus du MRR :

• ● Les frais d’installation ou de mise en service facturés une seule fois.
• ● Les ventes ponctuelles de produits ou les prestations réalisées à la demande.
• ● Les honoraires exceptionnels liés, par exemple, à un audit, une mission spécifique ou une prestation de conseil ponctuelle.

Le traitement précis des remises, remboursements, taxes ou abonnements temporairement impayés doit être défini dans la méthode de calcul retenue par l’entreprise afin de conserver une mesure cohérente dans le temps.

3. Comment calculer le MRR ?

L’objectif est d’obtenir une vision cohérente et régulièrement actualisée des revenus mensuels récurrents.

La formule de base

Le MRR correspond à la somme des revenus récurrents mensuels normalisés associés aux abonnements retenus dans le périmètre de calcul.

MRR = somme des montants mensuels récurrents des abonnements concernés.

Lorsque l’on connaît le revenu mensuel récurrent moyen par compte client, le MRR peut également s’exprimer ainsi :

MRR = nombre de comptes clients actifs × ARPA (Average Revenue Per Account).

• Comptes clients actifs : comptes retenus comme actifs selon la méthode de calcul définie par l’entreprise.
• ARPA : revenu mensuel récurrent moyen par compte client.

Lorsque le modèle économique raisonne réellement par utilisateur et non par compte client, l’indicateur ARPU (Average Revenue Per User) peut également être utilisé.

Exemple simple

Une entreprise compte 200 clients actifs souscrivant chacun à un abonnement de 50 €/mois :

MRR = 200 × 50 € = 10 000 €.

Cas d’offres multiples

Cas d’abonnements annuels

Pour normaliser un abonnement annuel sur une base mensuelle :

Montant annuel ÷ 12 = équivalent mensuel à intégrer au MRR.

Exemple : 50 clients disposent chacun d’un abonnement annuel de 1 200 €.

(1 200 ÷ 12) × 50 = 100 × 50 = 5 000 € de MRR.

Cette normalisation ne signifie pas que 5 000 € sont nécessairement facturés ou encaissés chaque mois : les modalités de facturation et d’encaissement peuvent être différentes, notamment lorsque l’abonnement annuel est payé en une seule fois.

MRR et variations mensuelles

• ● New MRR : MRR provenant de nouveaux clients.
• ● Expansion MRR : revenus récurrents supplémentaires issus des clients existants, par exemple à la suite d’une montée en gamme, de l’ajout d’options ou d’utilisateurs.
• ● Churned MRR : MRR perdu à la suite de résiliations.
• ● Contraction MRR : diminution du MRR liée notamment à une baisse de gamme ou à la suppression d’options.
• ● Reactivation MRR : MRR provenant d’anciens clients redevenus actifs, lorsqu’il est suivi séparément.

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR − Contraction MRR − Churned MRR

MRR de fin de période = MRR de début de période + Net New MRR

Dans cet exemple, le MRR passe de 10 000 € à 11 500 €, soit une progression de 15 %.

4. Les composantes du MRR

Décomposer votre MRR permet de mieux comprendre la dynamique de croissance et les causes d’une éventuelle diminution des revenus récurrents.

Pourquoi cette décomposition est-elle utile ?

• ● Mieux comprendre le modèle : elle permet de distinguer l’effet de l’acquisition, de la fidélisation et de l’évolution du revenu moyen par client.
• ● Suivre le churn : elle facilite l’identification des pertes de revenus associées aux résiliations ou aux baisses de gamme.
• ● Piloter la croissance : l’évolution de l’Expansion MRR permet notamment d’observer la capacité de l’entreprise à développer les revenus issus de sa clientèle existante.
• ● Analyser la performance : le niveau et l’évolution des revenus récurrents font partie des indicateurs susceptibles d’être examinés lors de l’analyse financière ou de la valorisation d’une entreprise fonctionnant sur un modèle d’abonnement.

5. Pourquoi suivre le MRR chaque mois ?

Piloter la croissance avec précision

Suivre le MRR chaque mois permet de mesurer l’évolution des revenus récurrents. Cet indicateur aide à observer la progression, la stabilité ou la diminution de la base de revenus récurrents et à analyser l’effet de différents événements : lancement d’une nouvelle offre, modification tarifaire, hausse des résiliations ou saisonnalité, par exemple.

Le MRR peut également contribuer aux prévisions financières. Il fournit un point de référence pour estimer le niveau de revenus récurrents susceptible d’être maintenu au cours des périodes suivantes, sous réserve des nouveaux abonnements, résiliations, montées ou baisses de gamme et autres variations.

Il ne doit toutefois pas être assimilé à une prévision des encaissements. Par exemple, un abonnement annuel payé d’avance peut être réparti sur douze mois dans le calcul du MRR alors que la totalité du paiement a été encaissée en une seule fois.

Le MRR permet aussi d’analyser la rétention et le développement de la clientèle. Une progression peut notamment résulter de renouvellements, de montées en gamme ou de nouveaux abonnements, tandis qu’une baisse peut révéler une augmentation des résiliations ou des contractions de contrats.

Il ne mesure toutefois pas directement la satisfaction des clients. Pour évaluer celle-ci, il convient de le compléter par d’autres indicateurs ou données, tels que les enquêtes de satisfaction, le NPS, les retours clients ou l’analyse des motifs de résiliation.

Le MRR constitue également un outil d’analyse de la stratégie commerciale. Une hausse du New MRR peut traduire une augmentation des revenus générés par les nouveaux clients, tandis qu’un Expansion MRR en hausse peut refléter une augmentation des revenus issus des clients existants. Ces données doivent toutefois être rapprochées d’autres indicateurs, notamment le coût d’acquisition client, la marge et la rétention.

Enfin, les revenus récurrents peuvent faire partie des éléments examinés par des investisseurs ou acquéreurs potentiels. Le MRR, d’autres indicateurs de revenus récurrents, leur croissance, la rétention, les marges et différents indicateurs financiers peuvent contribuer à l’analyse d’une entreprise à modèle récurrent. Le MRR ne constitue toutefois pas, à lui seul, une méthode de valorisation.

Un suivi régulier permet enfin d’identifier plus rapidement certaines évolutions défavorables. Une hausse du churn, une baisse de l’Expansion MRR ou une stagnation du revenu moyen par client peuvent justifier une analyse complémentaire et, selon les causes identifiées, la mise en place d’actions commerciales, tarifaires ou produit adaptées.

6. Outils et bonnes pratiques pour suivre votre MRR

Pour suivre efficacement votre MRR, plusieurs outils peuvent être utilisés selon la taille de votre entreprise, le volume de données à traiter et le niveau d’automatisation recherché.

Les tableurs comme Excel ou Google Sheets constituent une solution simple pour commencer. Ils permettent de créer un tableau de bord regroupant les principaux indicateurs : nombre de clients actifs, ARPA, New MRR, Expansion MRR, Contraction MRR, Churned MRR et évolution mensuelle.

Leur principal avantage réside dans leur souplesse et leur accessibilité. En revanche, lorsque les données sont saisies manuellement, ils peuvent nécessiter davantage de temps et augmenter le risque d’erreurs.

Il est par exemple possible d’utiliser une formule adaptée à la structure des données :

MRR = somme des montants mensuels récurrents associés aux abonnements actifs retenus dans le périmètre de calcul.

Un graphique d’évolution mensuelle peut ensuite faciliter la visualisation de la tendance.

Les outils SaaS spécialisés dans l’analyse des revenus récurrents offrent un niveau d’automatisation supérieur. Lorsqu’ils sont connectés aux systèmes de facturation ou de paiement utilisés par l’entreprise, ils peuvent calculer automatiquement différents indicateurs liés aux abonnements. Parmi les solutions connues figurent notamment ChartMogul, Baremetrics ou ProfitWell Metrics by Paddle.

Les fonctionnalités, méthodes de calcul, intégrations et conditions tarifaires de ces outils pouvant évoluer, il est recommandé de vérifier leur documentation avant de choisir une solution et de s’assurer que les conventions de calcul utilisées correspondent aux besoins de l’entreprise.

Les CRM, ERP et outils de gestion peuvent également centraliser certaines données utiles. Des solutions telles que HubSpot, Pipedrive, Zoho, Odoo ou Sellsy peuvent, selon leur configuration et les modules utilisés, regrouper des informations relatives aux ventes, aux abonnements, à la facturation ou à la relation client.

Le niveau d’automatisation et la qualité du suivi dépendront toutefois du paramétrage, des intégrations disponibles et de la qualité des données enregistrées.

7. Quelques bonnes pratiques

• ● Définissez précisément votre méthode de calcul du MRR et appliquez-la de manière constante dans le temps.
• ● Effectuez le calcul à une fréquence régulière et selon une date ou une méthode de référence stable afin de garantir la comparabilité des périodes.
• ● Décomposez le MRR afin de suivre séparément le New MRR, l’Expansion MRR, le Churned MRR, la Contraction MRR et, lorsque cela est pertinent, le Reactivation MRR.
• ● Visualisez les tendances pour identifier plus facilement les évolutions inhabituelles, les pics, les creux ou les anomalies.
• ● Reliez le MRR à d’autres indicateurs clés, tels que le churn rate, le CAC ou la LTV, afin d’obtenir une vision plus complète de la performance du modèle économique.
• ● Documentez les événements susceptibles d’expliquer les variations du MRR, comme une nouvelle offre, une modification tarifaire, une campagne marketing, un incident technique ou une évolution du produit.
• ● Distinguez toujours le MRR du chiffre d’affaires comptable, de la facturation et des encaissements afin d’éviter des interprétations erronées des données.