Comment calculer le Revenu récurrent mensuel (MRR) ?

1. En résumé

• ➜ MRR (Monthly Recurring Revenue) : revenus mensuels récurrents et prévisibles issus d’abonnements ou de contrats à renouvellement automatique.
• ➜ Mesure la stabilité financière et la fidélité des clients, indépendamment des ventes ponctuelles.
• ➜ Formule de base : MRR = nombre de clients actifs × ARPU (revenu moyen par client).
• ➜ Décomposition (New, Expansion, Churned, Contraction) pour distinguer leviers de croissance et sources de perte.
• ➜ Suivi mensuel pour anticiper la trésorerie, piloter la stratégie et valoriser l’entreprise auprès des investisseurs.

2. Qu’est-ce que le MRR ?

Le Monthly Recurring Revenue (MRR) désigne la somme totale des revenus réguliers et prévisibles qu’une entreprise perçoit chaque mois via des abonnements ou contrats à renouvellement automatique. Il est clé pour les modèles récurrents : SaaS, plateformes d’abonnement, box mensuelles, services de maintenance, etc.

Le MRR mesure le revenu « garanti » chaque mois, indépendamment des ventes ponctuelles. Il reflète la stabilité de l’activité et la fidélité des clients.

Une différence majeure avec le chiffre d’affaires global

• ● Chiffre d’affaires (CA) : additionne tous les revenus (y compris ventes uniques et prestations ponctuelles) → reflète la performance passée.
• ● MRR : ne considère que la part récurrente des revenus → mesure régularité et prévisibilité futures.

Un MRR élevé et stable permet d’anticiper les entrées, sécuriser la trésorerie et planifier les investissements sans dépendre de nouvelles ventes constantes.

Ce que le MRR inclut (et ce qu’il exclut)

Inclus dans le MRR :

• ● Abonnements mensuels (ex. : logiciel à 30 €/mois/utilisateur).
• ● Contrats annuels convertis en équivalent mensuel (ex. : 1 200 € par an = 100 €/mois).
• ● Options/suppléments récurrents (ex. : 10 €/mois pour un module).

Exclus du MRR :

• ● Frais d’installation ou de mise en service une seule fois.
• ● Ventes ponctuelles (produit, prestation à la demande).
• ● Honoraires exceptionnels (audit, mission spécifique, conseil unique).

3. Comment calculer le MRR ?

Objectif : obtenir une vision fidèle et à jour des revenus mensuels récurrents.

La formule de base

MRR = Nombre de clients actifs × ARPU (Average Revenue Per User).

• Clients actifs : abonnés payants à la fin du mois.
• ARPU : revenu moyen mensuel par client.

Exemple simple

Abonnement à 50 € / mois, 200 clients actifs : MRR = 200 × 50 = 10 000 €.

Cas d’offres multiples

MRR global = 13 000 €.

Cas d’abonnements annuels

Convertir l’annuel en mensuel : Montant annuel ÷ 12 = montant mensuel à inclure.

Exemple : 1 200 €/an × 50 clients → (1 200 ÷ 12) × 50 = 100 × 50 = 5 000 € de MRR.

MRR et variations mensuelles

• ● New MRR : nouveaux abonnés.
• ● Expansion MRR : revenus supplémentaires (options, upgrades).
• ● Churned MRR : revenus perdus (résiliations).
• ● Contraction MRR : baisses de forfait (downgrades).

MRR net = MRR du mois précédent + (New + Expansion) − (Churned + Contraction)

Ici, le MRR progresse de +15 %.

4. Les composantes du MRR

Décomposer ton MRR permet de comprendre la dynamique réelle de croissance ou de perte.

Exemple global

Données de septembre :
MRR de départ 10 000 €, New +2 000 €, Expansion +500 €, Contraction −300 €, Churned −700 €.

Calcul : 10 000 + (2 000 + 500) − (300 + 700) = 11 500 € → +15 %.

Pourquoi cette décomposition est-elle essentielle ?

• ● Mieux comprendre le modèle : identifie acquisition, fidélisation, panier moyen.
• ● Anticiper le churn : repère les clients à risque et causes de départ.
• ● Piloter la croissance : l’expansion est un signe de base client saine.
• ● Valorisation : les investisseurs regardent la croissance du MRR net.

5. Pourquoi faut-il suivre le MRR chaque mois ?

Piloter la croissance avec précision

Suivre le MRR chaque mois permet de piloter la croissance avec précision. C’est un indicateur immédiat de la progression ou de la stagnation du nombre d’abonnés, qui permet d’évaluer l’impact des actions marketing et de détecter rapidement les tendances, comme les effets de saisonnalité, le succès d’une nouvelle offre ou une hausse du désabonnement.

Il aide aussi à anticiper la trésorerie et à sécuriser les charges fixes. En offrant une prévision fiable des encaissements, il facilite la planification des dépenses et des besoins de financement. Par exemple, un MRR de 20 000 € laisse prévoir un revenu équivalent le mois suivant, hors variations majeures.

Le MRR permet également de mesurer la fidélité et la satisfaction clients. Un chiffre stable ou en hausse traduit des renouvellements, de l’upsell ou des recommandations, tandis qu’une baisse met souvent en lumière un churn accru ou une valeur perçue insuffisante.

C’est aussi un outil d’évaluation de la stratégie commerciale : un New MRR en hausse témoigne d’une acquisition efficace, tandis qu’un Expansion MRR solide indique une montée en gamme et une valeur accrue perçue par les clients.

Enfin, suivre le MRR valorise l’entreprise auprès des investisseurs. Des revenus récurrents et prévisibles, issus d’une base client fidèle et en croissance, constituent une preuve de stabilité. Le MRR et son évolution servent d’ailleurs de fondement aux multiples de valorisation.

En le suivant régulièrement, il devient possible d’identifier les risques avant qu’ils ne s’aggravent. Une hausse du churn, une baisse de l’expansion ou une stagnation de l’ARPU sont autant de signaux qui appellent des actions correctrices, comme des campagnes de réactivation, des promotions ou des améliorations produit.

6. Outils et bonnes pratiques pour suivre votre MRR

Pour suivre efficacement ton MRR, plusieurs outils et bonnes pratiques peuvent vous aider à gagner en précision et en réactivité.

Les outils les plus simples pour commencer sont les tableurs comme Excel ou Google Sheets. Ils permettent de créer un tableau de bord regroupant les indicateurs clés : nombre de clients actifs, ARPU, MRR issu des nouveaux clients, du churn et de l’expansion, ainsi que l’évolution mensuelle. Leur principal avantage réside dans la maîtrise et le coût nul, mais ils nécessitent des mises à jour manuelles, avec un risque d’erreur. Une astuce consiste à automatiser certaines formules, par exemple :

MRR = SOMME(nombre_clients × prix_abonnement),

et à y associer un graphique linéaire pour visualiser la tendance d’un mois sur l’autre.

Les outils SaaS de reporting financier offrent un niveau d’automatisation supérieur. Connectés à des plateformes comme Stripe, Paddle ou PayPal, ils fournissent des indicateurs actualisés en temps réel. Parmi les plus connus, on retrouve ChartMogul, Baremetrics, ProfitWell ou Paddle Metrics. Leur avantage principal est la précision et la simplicité de suivi, mais ils nécessitent un abonnement payant, généralement adapté aux structures déjà bien établies.

Les solutions de gestion interne, telles que les CRM ou ERP, intègrent également des modules financiers performants. Des outils comme HubSpot, Pipedrive, Zoho, Odoo ou Sellsy permettent de centraliser les données de ventes, de facturation et de support client. Cette approche garantit une vision unifiée de la performance, mais demande un paramétrage plus technique au départ.

7. Quelques bonnes pratiques

• ● Il est conseillé d’effectuer une mise à jour mensuelle (par exemple le 1er de chaque mois) afin de conserver une lecture cohérente dans le temps.
• ● Il est essentiel de décomposer le MRR pour suivre séparément le New, l’Expansion, le Churned et la Contraction.
• ● La visualisation des tendances aide à repérer les pics, les creux et les anomalies.
• ● Relier le MRR à d’autres indicateurs clés - tels que le churn rate, le CAC ou la LTV - permet d’obtenir une analyse plus complète.
• ● Documenter chaque variation (nouvelle offre, changement tarifaire, incident ou campagne marketing) contribue à comprendre les causes des fluctuations et à affiner la stratégie de croissance.