Le business plan (même simplifié) : une étape indispensable

1. Fixez des objectifs financiers clairs et réalistes

Créer son entreprise, c'est avoir une idée, une ambition et l'envie de se lancer. Mais pour transformer un projet en activité rentable, encore faut-il savoir où vous allez financièrement.

C'est justement l'un des principaux avantages du business plan : il vous conduit à traduire vos ambitions en objectifs concrets et mesurables.

Pour cela, plusieurs indicateurs méritent votre attention :

• ● Votre chiffre d'affaires prévisionnel à six mois, un an et trois ans : combien espérez-vous générer grâce à vos ventes ou prestations ?
• ● Votre seuil de rentabilité : quel chiffre d'affaires, généralement exprimé hors taxes, devez-vous atteindre pour couvrir l'ensemble des charges prises en compte dans votre prévisionnel ?
• ● Vos marges : quelle différence existe-t-il entre vos revenus et les coûts retenus pour les calculer ? Selon l'indicateur utilisé, vous pourrez notamment mesurer votre marge brute ou votre marge sur coûts variables.
• ● Vos charges fixes et variables : quelles dépenses devrez-vous supporter indépendamment de votre niveau d'activité et lesquelles évolueront avec vos ventes ?

Ne construisez pas vos prévisions sur un seul scénario. Prévoyez trois hypothèses :

• ● Un scénario pessimiste : votre activité démarre plus lentement que prévu.
• ● Un scénario réaliste : vos ventes progressent conformément à vos estimations les plus probables.
• ● Un scénario optimiste : vous trouvez rapidement vos premiers clients et dépassez vos objectifs.

Ces scénarios doivent reposer sur des hypothèses cohérentes concernant vos prix, votre nombre de clients, vos dépenses et vos délais de paiement.

Cette approche vous permet de mieux anticiper les difficultés et de prendre des décisions sans attendre que votre trésorerie soit sous pression.

Le business plan ne sert donc pas uniquement à prévoir votre réussite. Il vous aide aussi à préparer les périodes où tout ne se déroule pas comme prévu.

2. Vérifiez que votre activité peut réellement être rentable

Avoir des clients ne signifie pas nécessairement gagner de l'argent. Une entreprise peut réaliser un chiffre d'affaires important tout en restant déficitaire si ses charges sont trop élevées.

Le business plan vous permet justement d'évaluer la viabilité économique de votre projet avant d'engager des dépenses importantes.

Pour cela, vous devez analyser trois éléments essentiels :

• ● Vos prix de vente : sont-ils suffisamment élevés pour couvrir vos coûts, tout en restant cohérents avec votre marché ?
• ● Votre coût de revient : combien vous coûte réellement la réalisation d'un produit ou d'une prestation, en tenant compte des charges qui lui sont imputables ?
• ● Votre marge sur coûts variables : quelle somme chaque vente ou prestation apporte-t-elle pour couvrir vos charges fixes, puis contribuer au résultat de votre entreprise ?

Prenons un exemple concret.

Vous lancez une activité de conseil avec les hypothèses mensuelles suivantes :

• ● 2 000 € de charges fixes ;
• ● Un tarif de 500 € HT par prestation ;
• ● 50 € HT de coûts variables par prestation.

Chaque prestation génère donc une marge sur coûts variables de 450 €.

Pour couvrir vos 2 000 € de charges fixes, vous devez réaliser au minimum 5 prestations par mois.

Le calcul est simple : 2 000 / 450 = 4,44 prestations. Comme vous ne pouvez pas réaliser une fraction de prestation dans cet exemple, vous devez en effectuer au moins cinq.

Le seuil de rentabilité théorique correspond ainsi à environ 2 222 € HT de chiffre d'affaires mensuel. Comme chaque prestation est facturée 500 € HT et qu'elles sont supposées indivisibles, vous devez en réaliser au moins cinq, soit 2 500 € HT de chiffre d'affaires, pour dépasser ce seuil.

Avec quatre prestations, votre résultat mensuel est négatif de 200 €. Avec cinq prestations, il devient positif de 250 €, avant prise en compte des éventuelles charges et impositions non intégrées aux hypothèses.

Cet exemple simplifié suppose que les coûts restent constants et que toutes les charges pertinentes sont correctement identifiées. La rémunération du dirigeant, les cotisations sociales et les impôts doivent également être pris en compte selon le statut juridique, le régime social et le régime fiscal de l'entreprise. Leur traitement comptable et fiscal peut varier.

L'intérêt du business plan est précisément là : identifier les ajustements nécessaires avant de vous lancer. Vous pourrez revoir vos tarifs, réduire certaines dépenses ou adapter votre offre pour construire une activité économiquement viable.

3. Anticipez vos besoins de trésorerie et vos dépenses de démarrage

L'une des erreurs fréquentes lorsqu'on crée son entreprise consiste à sous-estimer les sommes nécessaires pour démarrer.

Même une activité de services, sans local commercial ni stock important, peut générer des dépenses dès les premières semaines.

Parmi les frais à anticiper :

• ● L'achat de matériel informatique, d'équipements ou de stocks ;
• ● La création d'un site internet et de supports de communication ;
• ● Les frais d'immatriculation et les éventuels frais administratifs ;
• ● Les abonnements à des logiciels professionnels ;
• ● Les frais bancaires et comptables ;
• ● Les dépenses de prospection et de publicité ;
• ● Le coût des assurances professionnelles adaptées à votre activité. Certaines garanties sont légalement obligatoires selon votre profession ou votre situation, tandis que d'autres peuvent être souscrites pour protéger votre entreprise contre les conséquences financières de certains sinistres.

Mais attention : être rentable sur le papier ne signifie pas forcément disposer de suffisamment d'argent sur son compte bancaire.

Imaginons que vous facturiez 5 000 € de prestations en janvier, mais que vos clients ne vous règlent qu'en mars. Pendant ce temps, vous devez continuer à payer vos abonnements, vos fournisseurs et vos autres charges.

Votre activité peut afficher un résultat positif tout en rencontrant des difficultés de trésorerie.

C'est pourquoi votre business plan doit intégrer plusieurs documents financiers complémentaires :

• ● Un compte de résultat prévisionnel pour estimer vos produits, vos charges et votre résultat sur une période donnée ;
• ● Un plan de financement initial pour identifier les investissements, le stock de départ, le besoin en fonds de roulement et la trésorerie de sécurité nécessaires au lancement de votre activité, ainsi que les ressources mobilisables pour les financer ;
• ● Un plan de trésorerie prévisionnel pour suivre les encaissements et les décaissements attendus, idéalement mois par mois sur la première année.

Le besoin en fonds de roulement (BFR) correspond notamment au décalage financier entre les dépenses nécessaires au fonctionnement de l'activité et les encaissements provenant des clients, en tenant compte des stocks et des délais de règlement des fournisseurs.

Selon la complexité du projet et les attentes des financeurs, ces documents peuvent être complétés par d'autres prévisions financières, notamment un bilan prévisionnel.

Le plan de trésorerie vous permettra d'identifier les périodes pendant lesquelles vos dépenses risquent de dépasser vos encaissements et de vérifier si vous disposez des liquidités nécessaires pour respecter vos échéances.

Vous pourrez alors prévoir une réserve financière, négocier certains délais de paiement ou rechercher un financement avant que la situation ne devienne problématique.

Pensez également aux risques professionnels. Un dommage causé à un client, une erreur dans une prestation ou un sinistre matériel peut entraîner des dépenses imprévues. Selon votre activité, une assurance adaptée peut contribuer à protéger votre trésorerie et la continuité de votre entreprise, sous réserve des garanties, plafonds, franchises et exclusions prévus au contrat.

4. Construisez un business plan simple, mais vraiment utile

Bonne nouvelle : vous n'avez pas nécessairement besoin de rédiger un document de 50 pages pour construire un business plan efficace.

Si vous créez une petite entreprise, une activité indépendante ou une micro-entreprise, un document synthétique peut suffire pour structurer votre réflexion, à condition qu'il soit adapté à votre projet.

L'essentiel est de répondre clairement à quelques questions fondamentales.

Que proposez-vous et à qui ?

Présentez votre activité, vos produits ou services, votre clientèle cible et les besoins auxquels vous répondez. Expliquez ce qui distingue votre offre de celles de vos concurrents.

Existe-t-il une demande pour votre offre ?

Appuyez-vous sur une étude de marché pour identifier vos clients potentiels, analyser vos concurrents et évaluer les perspectives commerciales de votre activité.

Votre objectif n'est pas seulement de démontrer qu'un marché existe, mais aussi d'estimer la place que votre entreprise pourrait raisonnablement y occuper.

Comment allez-vous gagner de l'argent ?

Décrivez votre modèle économique : vos tarifs, vos canaux de vente, vos coûts et vos sources de revenus.

Précisez également comment vous comptez trouver vos premiers clients et les fidéliser. Une offre intéressante ne suffit pas si vous ne disposez pas d'une stratégie commerciale adaptée.

Votre activité peut-elle être rentable ?

Intégrez vos prévisions de chiffre d'affaires, vos charges, vos marges et votre seuil de rentabilité.

Complétez cette analyse par un plan de financement et un plan de trésorerie. Vous pourrez ainsi distinguer la rentabilité économique de votre projet de sa capacité à faire face aux dépenses et aux échéances de paiement.

Quels sont vos objectifs pour les prochains mois ?

Définissez quelques étapes mesurables : obtenir vos dix premiers clients, atteindre un certain chiffre d'affaires, lancer une nouvelle offre ou constituer une réserve de trésorerie.

Associez si possible chaque objectif à une échéance et à un indicateur de suivi. Vous pourrez ainsi mesurer vos progrès et identifier plus facilement les ajustements nécessaires.

Un business plan peut donc tenir en quelques pages lorsque le projet est relativement simple, à condition d'être cohérent, chiffré et suffisamment précis pour guider vos décisions.

En revanche, si vous recherchez un financement bancaire ou souhaitez convaincre des investisseurs, un document plus détaillé sera généralement nécessaire. Son contenu devra notamment répondre aux attentes des financeurs et démontrer la crédibilité de vos hypothèses financières.

Dernier conseil : ne rangez pas votre business plan dans un tiroir une fois votre entreprise créée.

Consultez-le régulièrement pour comparer vos prévisions à vos résultats réels. Vous pourrez ainsi ajuster vos objectifs, maîtriser vos dépenses et faire évoluer votre stratégie au rythme de votre activité.

Un bon business plan n'est pas un document figé. C'est un véritable outil de pilotage qui vous accompagne bien après la création de votre entreprise.